我从未离开过泉州，现在却为一家团圆到了陌生的城市——常熟，就此开启了我的打拼之路。但也正因我谁也不认识，我做事便不怕了。

2021年315会议常熟经销商林月娥经验分享

捉襟见肘时，老乡建议我代理美惠。当时的我连美惠是什么都不清楚，又谈何代理呢？但就目前而言，不代理美惠我就要回泉州，因此我决定拼一把，选择了美惠。

之后，我陷入了迷茫。初入建材行业的我不清楚何为抗裂砂浆，而我的客户又在哪里呢？在泉州，不管我从事什么工作都会有人捧我场。但是在常熟，没有人给我捧场。加之常熟人很排外，他们称外来人为“野人”。不服输的我在想：我在泉州还蛮多朋友，怎么在这里就成了野人？既然我是“野人”，那我就要做一个野的系列。

至于我在常熟首栋房子是如何成交的？多天的踩点布局，我最终选择了它，因为所有要到建材市场的人都必须经过它。于是我就给自己设立个目标，“这个客户我必须拿下。”

但当我去拜访业主时，他并不理会我。由于得天独厚的地理位置，每天拜访他的人很多。并且业主也有亲戚开外墙漆店，人情来往，房子也需给亲戚做。

于是我被拒绝了。但我的目标是把这个客户拿下，不然我没有退路了。因此我持续拜访他约有三四趟。这期间也有人劝我放弃，但我觉得只要还没动工，我就有机会！我的做事原则是不到最后，不会放弃。

最终业主还是选择美惠。俗话说：不怕不识货，只怕货比货。我那时候刚进入这个市场，也没有样品房，说产品有多好，谁相信？但是美惠有强大的销售工具（样板）。我把美惠样板放在别家已施工好的外墙上，让业主进行质感对比、工艺对比（差异、优势）。于是业主被美惠产品征服了。

业主说：“我姐夫家外墙漆会褪色、开裂，但我感觉美惠石感漆是与众不同的。我相信你，所以我选择做美惠”。所以这个人被我啃下来了。当然，这栋房子施工完以后非常漂亮。我也有了第一栋样品房。

常熟人很排外，外地人很少可以拿到业务。我一个外地女人在常熟凭什么能够拿到业务呢？因此我觉得得找有影响力的人给我做背书。

有一个业主（在当地非常权威），我对他非常感恩。我并不是最先接触到他的品牌商，但我们的缘分来源于他对材料、质感效果的苛刻。那时候已有三家外墙漆品牌接触到他，但由于公司超厉害的效果图、超棒的打样，我最终打动了他。

也因他的信任与合作，一句话胜过我这个“野人”讲一百句。他把身边的朋友全部推荐给我认识。其中有个客户，从进办公室到合约签定再到汇款，总共才二十几分钟。人家凭什么要相信我这个“野人”？因为我背书好。

我做事原则是没有任何借口。很多人觉得美惠石感漆贵，不好卖。但我好像少了一根筋，我从来不觉得贵。只要产品没问题、公司没问题、质量没问题，卖不出去就是我的问题。因此我总结了一句话：借口越多，绊脚石就会多。绊脚石太多，会走不快。

做建材这行，不专业会架不住施工人员，因此每栋房子施工我都会在现场。就像沃尔玛老板在推购物车，只有这样他才会了解消费者心理。我一个门外汉，不能呆在店里做老板娘，只有在工地才会知道施工问题，才会知道消费者想法。

或许有人会问，“你整天在工地上，凭什么到年底签了近十栋的房子？”

这其实都是业主转介绍。正如我问业主，“你为什么选择我？”

他说，“我的亲戚都从事油漆行业，但我感觉他们都是为钱而来。虽然你也是从事油漆行业，但是你有一颗真正要把事情做好的执着心打动我。我选择美惠，一是选择美惠产品，二是选择你的执着。”

整个常熟最难拉的单是建材市场旁边的单，因为机会多。但我在那边同时签了三家。其实就像我们美惠代理商所说，只要把一家做好，品质别人可以看得到。

有一个小区我进去得比较晚，但是我做了一栋样板房以后，邻居也跟着我签单。我问业主：“你为什么要选择美惠产品？”

他说：“我感觉得到你的用心。其他品牌的接单人都不到现场， 但是你天天在，所以我把房子交给你也放心。”

我的做事谋略是先布局。在常熟，一开始我就便布局，即一个镇就先做一栋样板房。因此有人问我，“我怎么看你每个镇都有施工？”

无论我们做哪一行都必须专业。即便刚开始什么都不懂，也必须花时间去学习。我现在的专业程度都可以为油工师傅们写施工方案了。

我们也需深谙品牌的重要性。如果我们朋友圈同时出现多个品牌，会导致客户不知道哪个牌子好。因此我的朋友圈天天推美惠，也只推美惠。以致常熟人都认为美惠好。我们推的就是品牌（形象、后盾、价值观），人们就会觉得你所在公司强大，即便他们都没有来过。

现在在常熟，只要说美惠，人家都会认为美惠是大公司，其实这些都是我们自己塑造起来的。